В 1992 году бренд Laura Ashley, созданный в 1953 году благодаря усилиям Лоры и Бернарда Эшли, пользовался немалым успехом. Британская международная корпорация устойчиво позиционировалась в качестве синонима классического образца британского романтизма. Успешный бренд обеспечил стремительный рост корпорации, которая начинала свою деятельность с цветочных мотивов в пастельных тонах на обоях и тканях и уже в скором времени продавала эксклюзивную одежду и элементы декора. К 1990 году Laura Ashley имела торговую сеть, в которую входило почти 500 розничных магазинов.

Ранее мы рассматриваем психологические аспекты взаимоотношений промышленного предприятия и его торгового представителя, обращаем внимание на психологические особенности деятельности профессиональных торговых агентов, что предоставляет возможность стать «наиболее предпочтительным в психологическом плане клиентом для торгового представителя», что приведет к установлению доверительных и уважительных отношений.

Тринкл своей длительной карьере в качестве профессионального представителя на аутсорсинге обязан небольшому кругу лиц, которые дали 20-летнему парню (пока еще достаточно неуверенному в себе) шанс продолжить дело своего отца после его внезапной смерти. Тогда он, заявив о своем намерении «продержаться какое-то время», получил заверения в поддержке от трех фирм-принципалов, деятельностью которых руководили Мэтт Литтл, Гарри Калкер и Руди Хаммс, в то время как все остальные фирмы уже отказались от дальнейшего сотрудничества.

НА ПРОТЯЖЕНИИ МНОГИХ ЛЕТ Тайгер Вудс остается игроком в гольф номер один. Перед очередным ударом Тайгер скручивается, как сжатая пружина, затем, словно освободившись от груза, выпрямляется и высвобождает энергию, посылая мяч с потрясающей силой и точностью. Поклонники гольфа любого возраста не могут отвести глаз, когда он демонстрирует свое спортивное мастерство и упорство. Для игроков в гольф этот человек остается эталоном качества, и на него равняются остальные спортсмены.

Майк Свенсон является президентом компании Mel Foster, Эдина, Миннесота, www.melfoster.com, имеющей высокую репутацию среди ТПА в сфере электронных изделий. Ниже Свенсон поясняет, как за счет расширения ассортимента ТПА удалось полностью удовлетворить потребности покупателей.

Том Дэлтон является вице-президентом по международным продажам корпорации Honeywell Sensing and Control (Фри-nopm, Иллинойс). Он подробно рассказывает о том, как было принято решение об отказе от использования внутрифирменных сбытовых подразделений в пользу ТПА. Приведенная ниже цитата дает нам возможность понять причины принятия такого решения.

Таким образом, ТПА оказывается местом, привлекающим наиболее перспективных и одаренных профессионалов, которые гордятся своим делом и не считают нужным находить оправдания своему намерению связать свое будущее с жизнью того или иного коллектива. Обычно эти люди не стесняются говорить о том, что они работают и живут в Черри-Хилл, Мис-суоле, Твин-Фоллс и других городах, которые с трудом можно найти на карте. Это именно те высококвалифицированные и любящие свое дело продавцы и менеджеры, которых не заботит перспектива сделать карьеру или стремление вырваться из захолустья, зато они гордятся своей работой и получают истинное удовольствие от процесса создания нового сегмента рынка.

Согласно статистическим данным, п% всего объема оптовых операций в США осуществляется через торговых представителей (в самом прямом понимании), а остальные 89% - через торговых посредников, являющихся сотрудниками внутрифирменных сбытовых подразделений , или через независимых продавцов.