СМЕЕМ НАДЕЯТЬСЯ, ЧТО МЫ уже сумели вас заинтересовать! В главе 1 были рассмотрены несколько моментов, которые дают повод задуматься о некоторых предубеждениях относительно целесообразности применения аутсорсинга фирмами-производителями. Возможно, и вашей компании не стоит пренебрегать аутсорсингом функций сбыта, и поэтому вам имеет смысл разобраться в специфике и способах организации системы продаж на этой основе.

Уильям Литтл в настоящее время руководит компанией по производству бытовой электроники Quam-Nichols, являясь одновременно председателем и Фонда национальной торговой палаты, и Торговой палаты США. (Последнюю он возглавлял и ранее.) В свое время он также руководил Ассоциацией компаний электронной промышленности. За годы работы на руководящих должностях ему довелось сотрудничать и с крупными и с малыми компаниями в самых разных сферах. Вот что он говорит о небольших компаниях.

Большинство предприятий предпочитает не терять жесткого контроля за своими сбытовыми подразделениями, стремясь объединить все их функции под одной крышей. Понятие же аутсорсинга предполагает, что люди, работающие в соответствующих условиях, будут обособлены от основных функциональных подразделений, и это вызывает опасения, потому что ваши полномочия по управлению не будут на них распространяться. Многих принципалов будет беспокоить вопрос: «Кто эти люди, которым я должен доверить продвижение своей продукции?»

Допустим, вам предстоит принять решение, которое будет концептуальным для будущего развития вашего производства. Вы сформулировали стоящие перед сбытом задачи: вам нужно, чтобы кто-то продавал вашу продукцию в соответствии с вашими стратегическими целями и вашими ожиданиями. Вам необходимы непосредственные исполнители и менеджеры, которые будут координировать их действия.

Однако нельзя не упомянуть и об одной проблеме. Ранее у корпорации Laura Ashley не было и не могло быть точных данных о сбытовых расходах, теперь же привлеченная компания выставляла счета за оказанные услуги. Таким образом, постоянные расходы, величину которых было невозможно точно рассчитать при неэффективном внутреннем учете, приобрели реальное денежное выражение. Надо сказать, что предъявляемые счета были значительными.

Приведенный выше пример побуждает взглянуть на проблему также и с другой стороны. Действительно, осуществление функций сбыта при посредстве торгового представителя, а не внутрифирменными сбытовыми подразделениями может оказаться более дорогостоящим решением. Разумеется, что достаточно высокое комиссионное вознаграждение, если сопоставить его, скажем, с годовой заработной платой сотрудников внутрифирменных сбытовых подразделений, может действительно быть впечатляющим. (Здесь уместно сравнение с характерным для автомобильной промышленности явлением «шок от ценника».)

Одно из самых существенных предубеждений в отношении торговых представителей заключается в том, что они являются лишними посредниками, а потребность в дополнительных мероприятиях по продвижению товаров в наше время выглядит сомнительной. Однако суть состоит в том, что торговая структура является не дополнительным, а альтернативным способом выхода на рынок.

Если аутсорсинг стремительно развивается, то почему процесс сбыта посредством привлечения сторонних организаций находится в зародышевом состоянии? Исследование вопроса о том, какие направления деятельности компании целесообразно передать на аутсорсинг, показывает, что проблемы сбыта оказываются в конце списка. Даже самые заурядные фирмы предпочитают организовать сбыт через внутрифирменные подразделения.

Если приведенные выше аргументы в пользу применения аутсорсинга в продажах показались вам недостаточно убедительными, отметим еще несколько моментов. Так, последние тенденции в сфере организации продаж имеют уже непосредственное отношение к нашей теме, и их анализ предоставляет наиболее убедительные доводы в пользу аутсорсинга в продажах.

В серии аналитических докладов2 Института стратегических изменений компании Accenture говорится о том, что весьма перспективным представляется аутсорсинг бизнес-процессов (АБП), и эта идея реально воплощается. Аутсорсинг бизнес-процессов подразумевает заключение в рамках единой стратегической программы договоров подряда на исполнение всего комплекса важных организационных функций  (например,  обеспечение профессиональной подготовки, предоставление консультаций по вопросам создания льготных ; финансовых планов и т. д.).